Одной из главных навыков для специалиста по маркетингу является умение эффективно наладить работу с отделом сбыта предприятия. При этом значительное влияние оказывают особенности организационной структуры предприятия, связанные с иерархическим соотношением отделов маркетинга и сбыта. Также необходимо отметить, что общий уровень развития маркетинга на отечественных предприятиях является недостаточно высоким и носит фрагментарный характер. То есть в большинстве случаев маркетинговая стратегия предприятия не является формализованной, недостаточно обсуждается в отделе маркетинга и не всегда согласуется с другими отделами, использование маркетинговых инструментов также не получило необходимого уровня комплексности.
Таким образом молодой специалист при использовании маркетинга на практике сталкивается с целым рядом проблем, когда приобретенные теоретические знания не находят соответствующего применения. Поэтому важной задачей кафедры, которая готовит специалистов по маркетингу, является обеспечение как можно более полного спектра знаний и умений для возможности гибкого реагирования и адаптации к различным условиям работы.
Относительно дисциплины «Управление продажами» важно обучение эффективно работать как в случае, когда отдел маркетинга подчиняется отделу сбыта, так и наоборот, так и когда отделы находятся на одном уровне.
Проблемам управления продажами, как на промышленном, так и потребительском рынках посвящены работы многих зарубежных и отечественных авторов. Зарубежные авторы, такие как Аллен П., Вуттен Дж., Болт Дж., Грант Ст., Джоббер Д., Ланкастер Дж., Джонстон М.В., Маршалл Г.В. основной материал подают по данному предмету с позиций руководителя отделом сбыта. Предложены теоретические основы, являются чрезвычайно полезными, но для специалистов по маркетингу интересным может быть соответствующее смещение акцента в сторону маркетинга, если маркетолог играет большую роль в планировании процесса продаж.
Предмет «Управление продажами» относится к циклу специальных дисциплин для студентов, обучающихся по направлению подготовки «Маркетинг». Основное назначение курса — предоставление необходимых знаний и навыков, позволяющих овладеть современными методами сбыта и техниками продаж. При преподавании дисциплины предлагается сосредоточиться на овладении студентами следующих:
-- Знаний:
- сущность и содержание сбытовой деятельности;
- методы сбыта, формы и методы продажи;
- методы планирования продаж;
- техники продаж;
- техники ведения переговоров;
- техники заключения сделок.
-- Умения:
- выявлять потребителей;
- оценивать потенциальных клиентов;
- выявлять потребности и мотивацию покупателей;
- прогнозировать объемы продаж;
- рассчитывать численность необходимого сбытового персонала;
- устанавливать квоты для сбытового персонала;
- вести переговоры и обсуждать условия контрактов купли-продажи;
- проводить презентации товаров;
- управлять возражениями заключения сделок.
При этом для специалистов по маркетингу рекомендуется усилить аналитическую составляющую.
Если Вы изучаете курс «Управление продажами» и Вам необходима помощь в подготовке контрольных и других видов работ обращайтесь в компанию ИЦ «KURSOVIKS».
